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  • Robson Breviglieri

Desconto por quê?


Ao contrário do que parece óbvio, dar desconto não garante o fechamento

Vendedor, não dê descontos!” Esse é o alerta que o diretor do IBVendas – Instituto Brasileiro de Vendas, Mário Rodrigues, faz a todos os profissionais que, vez por outra, se deparam com um pedido de desconto vindo do consumidor. “O desconto é uma ferramenta de venda, que deve ser utilizada com inteligência e parcimônia. Não é proibido, mas, ao contrário do que se pensa, não facilita nem garante fechamento”, pondera o especialista.

Mesmo sem condições de dar abatimento no valor, caso o cliente diga que só leva se houver o acordo, o diretor do IBVendas orienta o vendedor a não se desesperar. “Que vendedor nunca ficou desmotivado diante de um pedido de desconto? Dê a volta por cima, pois esse é um sinal de que a compra pode estar prestes a acontecer. Quando as pessoas pedem desconto, em geral não estão dizendo que não têm dinheiro para pagar. Na verdade, perguntam nas entrelinhas se esse é o melhor negócio que podem fazer”. Para Rodrigues, ao contrário do que parece óbvio, dar desconto pode, inclusive, atrapalhar a venda. “Acredite, o cliente não precisa disso para fechar o negócio. O que ele busca, de fato, é a certeza de que está fazendo o melhor, como se fosse um check list”, assegura o diretor.

Conforme Rodrigues, todos temos um comportamento semelhante em relação ao processo de tomada de decisão, dividido em três partes. “Esse é o segredo do jogo. Primeiramente, ativamos uma necessidade e passamos a buscar uma solução para satisfazê-la. Depois, em um segundo momento, a assumimos ou a ativamos e admitimos ter um problema para ser resolvido. Logo, começamos a buscar incessantemente uma solução. Na terceira fase, já sabemos tudo sobre aquele produto ou serviço e estamos prontos para comprar a ideia. Essa é a hora na qual só nos preocupamos com duas coisas: o preço e o risco. É por isso que o cliente fica repassando todos os pontos tratados durante a exposição do produto e serviço, como se estivesse com medo de ter esquecido algo e se decepcionar, ou ainda, encontrar algo melhor depois”, garante.

O diretor do IBVendas explica que, no processo cognitivo da tomada de decisão (denominado MNCA – Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), na terceira ou última fase a sensação do risco que uma decisão representa é a variável que mais pesa ou incomoda o cliente. Por esse motivo, o preço é a última ferramenta de negociação. “Quando você concede o primeiro desconto, geralmente o cliente pede o segundo, terceiro, quarto... e costuma dificultar um pouco mais a venda. Isso está constatado em pesquisa e acompanhamento que temos no Instituto, com os vendedores que nós acompanhamos, de vários segmentos. Portanto, antes de conceder um desconto, entenda que ele quer uma vantagem e você não precisa cortar na carne para isso. Você pode dar um brinde, atendê-lo de forma mais exclusiva, relembrá-lo o quanto o seu produto ou serviço tem de diferencial e por isso é justo e até melhor pagar mais caro porque muitos clientes gostam do prestígio que pagar mais caro dá”, diz Rodrigues.

Aliás, o especialista ressalta que ser um bom vendedor não é ceder sempre. “Lembre-se que é preciso mostrar segurança e, por isso, você não deve titubear nas respostas”, alerta Rodrigues. Para tanto, é importante aprender a dizer pelo menos quatro “NÃOs”. São eles:

1 - Não é possível mexer nesse preço. 2 - Não! Esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto. 3 - Não tenho como mexer no preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo. 4 - Não tenho como diminuir o preço. Quero que fique seguro de que está fazendo o melhor negócio.

Rodrigues explica que o cliente pode ter uma oferta que ele julgue ser de valor similar e estar, de fato, comparando preço. “Isso ocorre quando ele não fecha após o quarto não. Nessa hora você deve recuar e, no lugar de dar um desconto, que pode gerar insegurança e levá-lo a fazer novas comparações, busque aumentar o valor de sua oferta por meio da diferenciação do produto que está oferecendo”.

O diretor do IBVendas orienta os vendedores a enxergarem o processo como a ação de torcer um pano molhado. “Se cair uma gotinha, você torce novamente até ter a certeza de que ele está seco. É isso que os compradores fazem, naturalmente, com os vendedores no processo de compra. Portanto, fique atento quando estiverem ‘te torcendo’ em uma negociação. O desconto está ligado a uma venda saudável, uma venda positiva. Ao invés de trabalhar na destruição de valor mascarado como desconto, temos que trabalhar na construção de valor porque todos ficam mais felizes e realizam bons negócios”, conclui Rodrigues.

Opinião dos profissionais

“Quando o cliente pede desconto a gente arredonda e ajuda ele porque a finalidade é fechar o negócio. Se custa R$ 205 e o cliente insiste em pedir um desconto, a gente faz por 200. Não podemos perder venda porque não está fácil vender. Tenho 44 anos no ramo e o importante é garantir a fidelidade do cliente”. Moacyr Jacaré, Importadora Alvamar Comércio de Peças para Autos

É ruim não dar desconto. Jamais recuso um pedido de desconto porque o desconto é uma forma de cativar o cliente. Faço questão de dar, mas para isso eu trabalho com uma margem razoável em cima do produto que me permite conceder o desconto. Dou desconto porque o cliente fica contente e sempre volta”. Jean Paiva Camelo, Orlando Sales Silva ME


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